Le contentieux de l’exportateur se ramène à six situations : l’impayé, le refus de la marchandise, la réclamation tardive sur la conformité, le refus du crédit documentaire, la rupture brutale par le partenaire et le distributeur qui cesse de payer. Chacune a sa réponse, ses délais et ses pièges, et chacune se prépare dans le contrat. Cette page les présente et renvoie à la marche à suivre.
Les pages du cabinet consacrées à la vente internationale, aux Incoterms, au crédit documentaire, à la loi applicable, à l’exequatur, aux sanctions et à la douane exposent les règles. Les pages réunies ici partent de l’autre bout : d’une situation, telle que l’exportateur la vit un mardi matin en ouvrant un courriel. Le client ne paie pas. Le client refuse le conteneur. Le client découvre un défaut huit mois après. La banque refuse les documents. Le partenaire de dix ans arrête les commandes. Le distributeur retient le prix et invoque le contrat. Chacune de ces pages dit, dans l’ordre, ce qu’il faut faire dans les premiers jours, ce que le droit permet d’obtenir, devant quel juge, dans quel délai, et ce qui aurait dû figurer au contrat. Elles se lisent seules. Elles se lisent mieux ensemble, parce que les six situations partagent trois questions : quel droit régit l’opération, quel juge peut en connaître, et où sont les actifs de l’autre partie.
Ce que les six situations ont en commun
La première question est celle du droit applicable, et elle a une réponse que beaucoup d’exportateurs ignorent : la Convention de Vienne du 11 avril 1980 régit de plein droit les ventes de marchandises entre un vendeur français et un acheteur établi dans l’un des autres États contractants, sauf exclusion expresse, et une clause désignant la loi française la désigne, elle, plutôt que le code civil (Cass. com., 13 septembre 2011, n° 09-70.305). Ses règles sur les délais de dénonciation, la résolution par simple déclaration, la conservation et la revente de la marchandise, les dommages-intérêts calculés sur le prix de revente ou le prix courant, sont celles qui gouvernent quatre des six situations. L’exportateur qui plaide le code civil contre un acheteur allemand ou chinois plaide à côté.
La deuxième question est celle du juge. Dans l’Union européenne, la clause du contrat s’impose (règlement (UE) n° 1215/2012, art. 25), et, à défaut, le tribunal du lieu de livraison des marchandises ou de fourniture des services (art. 7, point 1), lieu que fixe l’Incoterm sans que personne y ait pensé à la commande. Une vente EXW ou FCA au départ de France donne le juge français ; une vente DAP chez le client donne le juge du client. Hors Union, la compétence du juge français ne vaut que si son jugement pourra être exécuté là où le débiteur a ses biens, ce qui conduit souvent à préférer l’arbitrage.
La troisième question est celle des actifs. Un titre contre un débiteur qui n’a rien, ou dont on ne sait pas où sont les biens, ne vaut rien. Les mesures conservatoires, saisie des comptes dans l’Union par l’ordonnance européenne du règlement (UE) n° 655/2014, saisie conservatoire en France, revendication du stock sous réserve de propriété, rétention des connaissements, se décident avant l’assignation, et produisent souvent l’effet qu’elle n’aurait pas eu.
Mon client étranger ne paie pas
C’est la situation la plus fréquente et la plus mal traitée, parce que l’exportateur relance pendant des mois avant de se demander où il peut agir. La page consacrée au client étranger qui ne paie pas donne la méthode : lire le contrat et les conditions générales pour y trouver la clause de juridiction, identifier le juge du lieu de livraison à défaut, utiliser l’injonction de payer européenne pour les créances non contestées, bloquer les comptes avant d’assigner, et chiffrer ce qui est dû, pénalités et indemnité de recouvrement comprises. Le délai est de cinq ans devant le juge français, souvent moins à l’étranger.
Mon client étranger refuse la marchandise
Le conteneur est arrivé et l’acheteur écrit qu’il ne le prendra pas, parce que le marché a baissé ou parce que son propre client s’est retiré. La page mon client étranger refuse la marchandise explique que la première urgence est la marchandise, non le litige : la mettre à l’abri aux frais de l’acheteur, faire constater son état, la revendre après notification, puis réclamer la différence de prix et les frais. Elle montre aussi que l’Incoterm décide de la légitimité du refus, et que le crédit documentaire, s’il existe, ne se bloque pas par un simple refus de l’acheteur.
Mon client étranger conteste la conformité huit mois après la livraison
Le paiement du dernier lot est suspendu, une contre-facture de coûts de reprise arrive, et aucune réclamation n’avait été formée depuis la livraison. La page mon client étranger conteste la conformité huit mois après montre que ce dossier se gagne sur le délai : l’acheteur devait examiner la marchandise sans tarder et dénoncer le défaut, en précisant sa nature, dans un délai raisonnable, faute de quoi il est déchu. Elle expose les deux brèches, la connaissance du défaut par le vendeur et l’excuse raisonnable, et la première lettre à envoyer, qui ne discute pas le fond.
La banque refuse mon crédit documentaire
Le message SWIFT de refus liste cinq réserves, la marchandise est en mer, et l’acheteur propose de lever les réserves contre une remise. La page la banque refuse mon crédit documentaire fixe la première tâche, qui n’est pas d’examiner les réserves mais de vérifier le refus lui-même : délai de cinq jours ouvrés bancaires, notification unique, motivation irrégularité par irrégularité, sort des documents. Un refus irrégulier oblige la banque à payer. Elle indique ensuite comment contester les réserves infondées, corriger et représenter les autres, et pourquoi la maîtrise des connaissements reste le dernier levier.
Mon partenaire étranger rompt brutalement le contrat
Onze ans de commandes, trois mois et demi de préavis, un courriel de deux lignes. La page mon partenaire étranger rompt brutalement le contrat traite les trois questions dans l’ordre : le juge, qui dépend de la clause ou du lieu de livraison ; la loi, qui décide si l’article L. 442-1, II du code de commerce peut être invoqué contre un partenaire soumis à un droit étranger, question que la Cour de cassation a soumise à la Cour de justice ; le préjudice, mesuré à la marge brute sur le préavis manquant. Elle dit aussi, sans détour, ce qu’un juge allemand ou italien fera d’un texte français de police économique.
Mon distributeur étranger ne paie plus
Le distributeur exclusif accumule les impayés et invoque le contrat de distribution pour compenser. La page mon distributeur étranger ne paie plus : où l’assigner décrit le piège de la double qualification : les factures relèvent des ventes, donc du lieu de livraison, souvent en France ; le contrat de distribution relève des services, donc du juge du distributeur. Elle explique comment assigner avant d’être assigné, revendiquer le stock sous réserve de propriété, bloquer les comptes, et ce que la clause de juridiction aurait dû prévoir.
Les matières qui traversent les six situations
Trois sujets reviennent d’une page à l’autre. La Convention de Vienne, dont l’application et l’exclusion commandent les délais et les remèdes. Les Incoterms 2020, qui fixent le transfert des risques et, par le lieu de livraison, le juge compétent. Et l’exequatur et l’exécution des décisions, qui décident de ce que vaut un jugement une fois la frontière passée. À quoi s’ajoutent, selon les pays, les sanctions internationales, qui peuvent bloquer un paiement ou une livraison indépendamment de toute faute des parties, et la douane, dont un redressement sur l’origine ou la valeur vient parfois s’ajouter au litige commercial.
Ce qui se prépare dans le contrat
Les six pages se terminent par la même observation : le contentieux se gagne à la commande. Une clause de juridiction ou d’arbitrage adaptée au pays du client, une clause de loi qui conserve la Convention de Vienne au lieu de l’écarter par réflexe, un Incoterm qui localise la livraison en France quand la compétence n’est pas réglée autrement, une clause de réserve de propriété valable dans le pays du client, une clause de réclamation fixant le délai et la forme de la dénonciation, un crédit documentaire relu avant l’expédition et confirmé pour les pays à risque, une clause de préavis dans les contrats de distribution. Aucune de ces clauses ne coûte ce que coûte l’absence de l’une d’elles. La page du cabinet consacrée aux contrats internationaux décrit ce travail de rédaction, et celle consacrée au recouvrement et au contentieux commercial les cas dans lesquels le cabinet intervient une fois le litige né.
Vous êtes dans l’une de ces six situations, ou dans une situation qui leur ressemble ? Les premières décisions se prennent dans la semaine. Un premier échange permet de fixer le droit applicable, le juge compétent et la mesure à prendre avant toute assignation.
Questions fréquentes
Quel droit s’applique à une vente entre un exportateur français et un client étranger [[Q]]
Le plus souvent la Convention de Vienne du 11 avril 1980, applicable de plein droit entre parties établies dans des États contractants différents sauf exclusion expresse ; une clause désignant la loi française la désigne (Cass. com., 13 septembre 2011, n° 09-70.305). Le code civil ne s’applique qu’en cas d’exclusion ou hors de son champ.
Devant quel tribunal assigner un client établi dans l’Union européenne [[Q]]
Devant celui que désigne la clause du contrat (règlement Bruxelles I bis, art. 25), et à défaut devant le tribunal du lieu de livraison des marchandises ou de fourniture des services (art. 7, point 1), que l’Incoterm localise souvent en France pour une vente EXW ou FCA.
Par quoi commencer quand un client étranger ne paie pas ou refuse la marchandise [[Q]]
Par la localisation des actifs et la mise à l’abri de la marchandise, avant l’assignation : blocage des comptes dans l’Union par l’ordonnance européenne de saisie conservatoire, revendication du stock sous réserve de propriété, rétention des connaissements, notification écrite qui réserve les droits.
Un jugement français s’exécute-t-il à l’étranger [[Q]]
Dans l’Union, sans exequatur, sur production d’un certificat (règlement Bruxelles I bis, art. 39). Hors Union, selon les conventions bilatérales ou le droit local, parfois pas du tout ; pour ces pays, une sentence arbitrale, exécutoire sous la convention de New York de 1958, est souvent un meilleur titre.
Quelles clauses réduisent le contentieux de l’exportateur [[Q]]
Une clause de juridiction ou d’arbitrage, une clause de loi qui conserve la Convention de Vienne, un Incoterm localisant la livraison en France, une réserve de propriété valable chez le client, une clause de réclamation fixant délai et forme de la dénonciation, un crédit documentaire confirmé pour les pays à risque et un préavis stipulé dans les contrats de distribution.
Article rédigé par Hervé Guyader, avocat au barreau de Paris, docteur en droit. Ce contenu est une information générale et ne remplace pas une consultation.