Avocat Incoterms et vente internationale à Paris

Une vente internationale de marchandises repose sur trois textes qui se superposent sans se recouvrir : la règle Incoterms 2020 choisie, qui répartit livraison, risques et frais ; la convention de Vienne du 11 avril 1980 sur la vente internationale de marchandises, qui régit la formation du contrat, les obligations des parties et les sanctions de l’inexécution ; et le droit national désigné par la clause de loi applicable pour tout ce que la convention ne couvre pas. La plupart des litiges naissent de la confusion entre ces trois niveaux.

Le cabinet conseille exportateurs, importateurs, négociants et transitaires sur la rédaction de leurs contrats et de leurs conditions générales, et les défend lorsque le litige survient.

Le risque : un Incoterm qui ne dit pas ce que l’on croit, et un contrat qui n’a pas prévu le reste

Les Incoterms règlent quatre questions, le lieu de livraison, le moment du transfert des risques, la répartition des frais et les formalités douanières. Ils ne règlent ni le transfert de propriété, ni le prix, ni le paiement, ni les recours en cas d’inexécution. Un vendeur qui livre EXW croit être libéré à la sortie de l’usine mais reste souvent exposé aux formalités d’exportation ; un acheteur qui achète CIF croit être assuré alors que la couverture minimale des clauses C ne couvre pas la plupart des avaries ; un vendeur FOB qui laisse le transporteur charger sans document de livraison ne peut prouver le transfert des risques.

Le second risque est le silence du contrat sur la loi applicable et le juge compétent. À défaut de clause, la convention de Vienne s’applique de plein droit entre parties établies dans des États contractants, avec ses règles propres sur l’examen de la marchandise, la dénonciation des défauts dans un délai raisonnable et le droit de réduire le prix ; et la juridiction se détermine par le règlement Bruxelles I bis ou par le droit international privé de chaque État. Le litige commence alors par un an de procédure sur la compétence.

La solution juridique : articuler l’Incoterm, la convention de Vienne et la clause de loi applicable

La sécurité d’une vente internationale tient à la cohérence entre l’Incoterm, le mode de transport, le mode de paiement et l’assurance. Un Incoterm maritime (FOB, CFR, CIF) ne convient pas au conteneur livré au terminal ; les Incoterms multimodaux (FCA, CPT, CIP) sont alors préférables. Le crédit documentaire doit exiger des documents que l’Incoterm permet réellement au vendeur d’obtenir, faute de quoi la banque rejettera la présentation. L’assurance doit couvrir le trajet à partir du point de transfert des risques, pas avant.

Le contrat doit ensuite trancher ce que ni l’Incoterm ni la convention de Vienne ne règlent ou règlent mal : exclusion ou aménagement de la convention, réserve de propriété, délais de dénonciation des défauts, pénalités de retard, garantie, clause de loi applicable et de juridiction ou d’arbitrage, force majeure et hardship. Le cabinet a détaillé cette méthode dans son guide Incoterms et modes de paiement et son guide sur la vente internationale de marchandises.

Comment le cabinet intervient

En amont, le cabinet rédige ou relit les conditions générales de vente ou d’achat export, les contrats cadres et les contrats de distribution, choisit avec l’entreprise l’Incoterm adapté à chaque flux et vérifie la cohérence avec les documents de transport, le crédit documentaire et la police d’assurance. Il forme les équipes commerciales et logistiques aux conséquences pratiques des règles retenues.

En cas de litige, il détermine la loi applicable et le juge compétent, met en œuvre les délais de dénonciation et de mise en demeure de la convention de Vienne, organise la preuve de la conformité ou du défaut par expertise, et engage l’action en paiement, en résolution ou en dommages-intérêts devant la juridiction ou le tribunal arbitral compétent, puis l’exécution de la décision. Il traite ces dossiers en lien avec les pages contrat international et contentieux commercial international.

Cas typiques d’intervention

Les situations ci-dessous sont des cas de figure illustratifs, inspirés de la pratique du cabinet et rendus anonymes.

Marchandise CIF endommagée pendant le transport maritime

Un acheteur français reçoit des machines corrodées vendues CIF Le Havre par un fournisseur asiatique. Le cabinet établit que le risque avait été transféré à l’embarquement, dirige l’action contre l’assureur souscrit par le vendeur et obtient l’indemnisation malgré la couverture minimale, la corrosion résultant d’un emballage défectueux imputable au vendeur.

Crédit documentaire rejeté pour documents non conformes

Un exportateur voit sa présentation rejetée par la banque confirmatrice pour une divergence entre le connaissement et la lettre de crédit. Le cabinet obtient la levée de l’irrégularité par l’acheteur et, à défaut de paiement, engage l’action au titre du contrat de vente sous la convention de Vienne.

Acheteur allemand invoquant un défaut de conformité tardif

Un acheteur refuse de payer huit mois après livraison en invoquant des défauts. Le cabinet fait juger que la dénonciation n’est pas intervenue dans un délai raisonnable au sens de l’article 39 de la convention de Vienne et obtient le paiement intégral du prix.

Sur le paiement par crédit documentaire, lire notre article Crédit documentaire : réserves de la banque et documents non conformes, que faire ?

Questions fréquentes sur les Incoterms et la vente internationale

Que règlent les Incoterms, et que ne règlent-ils pas ?

Ils répartissent entre vendeur et acheteur les frais, les risques et les obligations de livraison, d’assurance et de formalités douanières. Ils ne règlent ni le transfert de propriété, ni le prix, ni les modalités de paiement, ni la loi applicable, ni la juridiction compétente. Cette distinction explique la plupart des malentendus : une vente peut être conclue sous un Incoterm impeccablement choisi et rester dangereuse parce que rien n’a été dit du paiement ou du for compétent. La règle pratique consiste à traiter l’Incoterm comme une clause parmi d’autres, articulée avec les clauses de prix, de paiement, d’assurance et de règlement des différends, et non comme un raccourci dispensant de les rédiger.

Comment choisir entre les onze règles ?

Par la maîtrise réelle du transport et des formalités, et non par habitude. La question à poser est simple : qui, du vendeur ou de l’acheteur, est le mieux placé pour organiser le transport principal, obtenir les meilleures conditions et gérer un incident en cours de route. Un exportateur qui vend pour la première fois dans un pays dont il ignore les procédures douanières a intérêt à ne pas s’engager sur le dédouanement à l’import. Un acheteur disposant d’un contrat-cadre avec un transitaire a intérêt à conserver la maîtrise du transport. Deux règles méritent une attention particulière parce qu’elles sont mal comprises : celles qui font supporter au vendeur le dédouanement dans le pays de l’acheteur.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes ?

Quatre reviennent constamment. Employer une règle maritime pour un transport par conteneur remis à un terminal, ce qui décale le transfert des risques par rapport à la réalité de l’opération. Omettre la version de référence, les éditions successives différant sur des points sensibles, de sorte que chaque partie se prévaut de celle qui l’arrange. Indiquer une ville sans préciser le lieu exact, terminal, quai ou adresse d’usine, ce qui laisse entières les questions de frais de manutention. Et croire qu’un Incoterm imposant l’assurance au vendeur garantit une couverture suffisante, alors que le niveau minimal exigé est souvent inférieur à ce que l’acheteur imagine. Ces quatre points se vérifient en cinq minutes avant signature.

Qui doit souscrire l’assurance transport ?

Seules deux des onze règles imposent au vendeur de souscrire une assurance, et le niveau de couverture exigé diffère de l’une à l’autre. Pour toutes les autres, l’assurance relève de la décision de celui qui supporte le risque, ce qui suppose d’avoir identifié précisément le point de transfert. Deux conséquences. Une marchandise peut voyager sans aucune assurance facultés parce que chacun a supposé que l’autre s’en chargeait, situation fréquente et coûteuse. Et lorsque l’assurance est à la charge du vendeur, l’acheteur a intérêt à exiger la communication de la police et à vérifier le niveau de garantie, une couverture minimale ne répondant pas aux avaries les plus courantes sur certains trafics.

Comment articuler l’Incoterm avec le crédit documentaire ?

Les deux doivent être cohérents, faute de quoi le paiement se bloque alors même que la marchandise est arrivée. Le crédit exige des documents précis, et ces documents ne peuvent être produits que si l’Incoterm choisi met les opérations correspondantes à la charge de celui qui doit les remettre. Un vendeur tenu de présenter un connaissement maritime ne peut pas le faire s’il a vendu sous une règle où la livraison s’achève avant la mise à bord. De même, la date limite d’expédition figurant au crédit doit être compatible avec le lieu de livraison convenu. Cette vérification de cohérence se fait avant l’émission du crédit, quand il est encore facile de le modifier.

Faut-il faire relire ses conditions générales de vente ?

Oui, et c’est l’intervention la plus rentable pour un exportateur régulier. Trois points s’y vérifient. La cohérence entre l’Incoterm mentionné, la clause de transfert de propriété et la clause de réserve de propriété, souvent rédigées à des époques différentes et devenues contradictoires. L’articulation avec la Convention de Vienne, qui s’applique de plein droit aux ventes internationales entre parties établies dans des États contractants et dont l’exclusion, si elle est voulue, doit être expresse. Et la clause de règlement des différends, dont le coût réel doit être proportionné aux montants habituels. Une relecture annuelle suffit, à condition de la faire avant l’entrée sur un nouveau marché plutôt qu’après le premier litige.

Un Incoterm règle-t-il le transfert de propriété ?

Non, et la confusion coûte cher en cas d’impayé. Les Incoterms règlent la livraison, le transfert des risques, la répartition des frais et la charge des formalités douanières. Ils ne disent rien de la propriété, qui relève du contrat et de la loi qui lui est applicable. La convention de Vienne écarte d’ailleurs de son champ les effets que le contrat peut avoir sur la propriété des marchandises. Conséquence pratique : une clause de réserve de propriété doit être stipulée séparément, acceptée par l’acheteur avant la livraison, et sa validité vérifiée au regard de la loi du lieu où se trouvera la marchandise, faute de quoi elle sera inopposable.

La convention de Vienne se combine-t-elle avec un Incoterm ?

Oui, et les deux se complètent plus qu’elles ne se contredisent. La convention fixe des règles supplétives de transfert des risques à ses articles 66 à 69, mais son article 9 donne force aux usages que les parties ont adoptés : un Incoterm stipulé au contrat écarte donc la règle supplétive sur les points qu’il traite. Reste ce que l’Incoterm ne couvre pas, et qui continue de relever de la convention ou du droit applicable : la conformité, la dénonciation des défauts, la résolution, les dommages et intérêts. L’erreur consiste à croire qu’un Incoterm tient lieu de contrat. Il fixe une interface logistique, pas le régime de la vente.

Quel Incoterm pour un conteneur ?

Un Incoterm multimodal : FCA, CPT ou CIP, selon la répartition souhaitée des frais et la charge de l’assurance. FOB, CFR et CIF ont été conçus pour la marchandise chargée à bord, en vrac ou en conventionnel, et le point de livraison y est le passage à bord. Employés pour un conteneur remis au terminal plusieurs jours avant le chargement, ils laissent un vide : nul ne sait qui supporte le risque entre la remise au terminal et la mise à bord, et c’est précisément là que surviennent les dommages et les vols. La correction se fait d’un trait de plume dans les conditions générales, à condition d’y penser avant le sinistre.

Les dossiers de cette matière sont suivis par Hervé Guyader, avocat au barreau de Paris et docteur en droit.

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