Le distributeur étranger qui ne paie plus s’assigne devant le juge que désigne le contrat de distribution. À défaut, dans l’Union, les factures impayées relèvent des ventes, donc du lieu de livraison, souvent en France, tandis que le contentieux de la relation relève du contrat de distribution, donc du juge du distributeur. Ce piège de la double qualification décide du tribunal, et il se prépare dans le contrat.
Un fabricant de cosmétiques de Grasse a confié la distribution exclusive de ses produits en Espagne et au Portugal à une société de Valence. Le contrat, rédigé par le distributeur, désigne le droit espagnol et ne dit rien du tribunal. Après quatre ans, le distributeur accumule 420 000 euros d’impayés, invoque des retards de livraison et une concurrence en ligne qui violerait son exclusivité, et annonce qu’il « compensera » avec les dommages qu’il subit. Le fabricant veut assigner en paiement, et sa première question est celle de tout exportateur dans cette situation : à Grasse ou à Valence. La réponse est moins simple que pour un client ordinaire, parce que le distributeur n’est pas un simple acheteur, et parce qu’il le sait.
Le contrat de distribution d’abord, et ce qu’il ne dit pas
La clause attributive de juridiction règle tout lorsqu’elle existe et qu’elle est valable : le règlement Bruxelles I bis lui donne effet quel que soit le domicile des parties, et la rend exclusive sauf stipulation contraire (règlement (UE) n° 1215/2012, art. 25). Un contrat de distribution rédigé par le fournisseur français désigne le tribunal de commerce de son siège ; un contrat rédigé par le distributeur désigne le sien, ou ne désigne rien, ce qui n’est jamais un oubli. Il faut aussi vérifier le champ de la clause : une clause qui vise « tout litige relatif au présent contrat » couvre-t-elle les factures de vente émises en exécution du contrat, ou seulement les différends sur le contrat-cadre lui-même. La réponse dépend de sa rédaction, et une clause bien faite le dit expressément.
Lorsque les conditions générales de vente du fournisseur, imprimées au dos des factures ou accessibles sur son portail, contiennent une clause de juridiction que le contrat de distribution ne contient pas, la clause des conditions générales ne lie le distributeur que s’il l’a effectivement acceptée : une clause figurant sur les seules factures ne satisfait pas aux exigences de forme de l’article 25, ainsi que la Cour de justice l’a jugé à propos d’un contrat de concession (CJUE, 8 mars 2018, Saey Home & Garden, C-64/17). Une acceptation par référence dans chaque commande, ou une signature des conditions générales à l’ouverture du compte, change la situation. Le fabricant de Grasse n’avait ni l’une ni l’autre.
Sans clause : vente ou services, le piège de la double qualification
En l’absence de clause, le distributeur établi dans l’Union s’assigne à son domicile (règlement (UE) n° 1215/2012, art. 4), ou, en matière contractuelle, devant le tribunal du lieu d’exécution de l’obligation qui sert de base à la demande, ce lieu étant, pour la vente de marchandises, celui où les marchandises ont été ou auraient dû être livrées, et pour la fourniture de services, celui où les services ont été ou auraient dû être fournis (règlement (UE) n° 1215/2012, art. 7, point 1). Tout tient donc à la qualification du rapport qui fonde la demande, et le contrat de distribution en abrite deux.
Le contrat-cadre de distribution est, pour la Cour de justice, un contrat de fourniture de services : le distributeur fournit au fournisseur un service de distribution, sélectionné et rémunéré par les avantages de l’exclusivité, et les litiges qui en naissent relèvent du tribunal du lieu de fourniture de ce service, c’est-à-dire du territoire concédé (CJUE, 19 décembre 2013, Corman-Collins, C-9/12). La Cour a précisé que, pour une action fondée sur la résiliation d’un contrat de concession, ce lieu est celui de la fourniture principale des services, tel qu’il ressort du contrat, à défaut de son exécution effective, et à défaut du domicile du prestataire (CJUE, 8 mars 2018, Saey Home & Garden, C-64/17). Une demande du distributeur pour rupture, violation d’exclusivité ou indemnité de fin de contrat se plaide donc chez lui, à Valence.
Les ventes conclues en exécution du contrat-cadre, elles, restent des ventes de marchandises, et la demande en paiement de leur prix relève du tribunal du lieu de livraison. Ce lieu est celui que fixent le contrat et l’Incoterm : un fabricant qui livre EXW ou FCA au départ de Grasse livre en France et peut assigner le distributeur devant le tribunal de commerce de Grasse pour les 420 000 euros ; celui qui livre DAP à l’entrepôt de Valence a localisé la livraison en Espagne. C’est ici que se referme le piège : le distributeur assigné en France en paiement des factures forme une demande reconventionnelle fondée sur le contrat-cadre, violation d’exclusivité et retards, et soutient que celle-ci relève du juge espagnol ; ou bien il prend les devants et assigne le premier à Valence sur le contrat-cadre, en y ajoutant les factures par voie de compensation, pour obtenir que tout soit jugé chez lui. Le fournisseur qui a laissé le contrat muet sur le tribunal se retrouve à plaider la connexité et la litispendance au lieu de plaider le paiement.
La leçon se tire en amont : le contrat de distribution doit contenir une clause de juridiction qui couvre expressément le contrat-cadre et chacune des ventes conclues en son exécution, et un Incoterm qui localise la livraison en France. À défaut, l’assignation en paiement doit être lancée vite, avant que le distributeur ne saisisse son juge, parce que la juridiction saisie en second sursoit à statuer en cas de litispendance (règlement (UE) n° 1215/2012, art. 29). Notre page sur la loi applicable et la juridiction compétente détaille la rédaction de ces clauses.
La loi applicable suit la même ligne de partage
La loi applicable se dédouble de la même manière. À défaut de choix, le contrat de distribution est régi par la loi du pays où le distributeur a sa résidence habituelle, et le contrat de vente par celle du pays où le vendeur a la sienne (règlement (CE) n° 593/2008, Rome I, art. 4, paragraphe 1, a et f). Dans le dossier de Grasse, le contrat-cadre désigne le droit espagnol, mais les ventes elles-mêmes relèvent de la Convention de Vienne, applicable de plein droit entre un vendeur français et un acheteur espagnol sans qu’une clause de loi espagnole sur le contrat-cadre l’écarte pour les ventes. Ce détail change le régime des intérêts, de la résolution et de la conformité, comme l’explique notre analyse de la Convention de Vienne et de son exclusion. La prescription, que la Convention ne régit pas, suit la loi du contrat (règlement (CE) n° 593/2008, art. 12, paragraphe 1, d).
La compensation invoquée par le distributeur obéit à la loi de la créance contre laquelle elle est opposée, et suppose, en droit français, des créances certaines, liquides et exigibles (C. civ., art. 1347-1). Un préjudice allégué pour violation d’exclusivité, non chiffré ni jugé, n’est ni certain ni liquide : il n’éteint pas la dette de prix. Le distributeur qui retient 420 000 euros de factures au motif d’un préjudice qu’il évalue lui-même commet une inexécution, et son fournisseur peut, sous la Convention de Vienne, suspendre ses propres livraisons lorsqu’il apparaît que l’autre partie n’exécutera pas une partie essentielle de ses obligations (CVIM, art. 71), puis résoudre les ventes impayées (CVIM, art. 64) et, si le contrat-cadre le permet, le contrat de distribution lui-même.
Sécuriser avant de juger : la réserve de propriété et les comptes
Un distributeur qui ne paie plus est souvent un distributeur en difficulté, et le jugement obtenu dans dix-huit mois ne vaudra rien si la société de Valence a été liquidée entre-temps. Deux instruments changent le rapport de force dès les premières semaines.
La clause de réserve de propriété, lorsque les conditions de vente la stipulent et que le distributeur l’a acceptée, permet de revendiquer les produits impayés encore en stock chez lui, et la plupart des droits de l’Union la reconnaissent, l’Espagne comprise, avec des conditions de forme et de publicité propres qu’il faut avoir vérifiées avant la première livraison. La Convention de Vienne ne régit pas les effets de la vente sur la propriété (CVIM, art. 4) ; la réserve relève de la loi du lieu de situation des biens. Dans un dossier de distribution, où le stock est identifiable et représente une partie des impayés, la revendication est le premier acte à envisager.
L’ordonnance européenne de saisie conservatoire des comptes bancaires, ensuite, permet au créancier d’obtenir du juge français, sans que le débiteur en soit informé, le blocage des comptes que le distributeur détient dans un autre État membre, sur justification d’une créance fondée en son principe et d’un risque réel que le recouvrement soit compromis (règlement (UE) n° 655/2014). Un compte bloqué à Valence conduit plus sûrement à la table de négociation qu’une assignation. En France, la saisie conservatoire de l’article L. 511-1 du code des procédures civiles d’exécution joue le même rôle sur les actifs que le distributeur y détiendrait, créances sur des clients français par exemple. Notre page consacrée à la saisie d’un compte bancaire et celle sur la saisie avant tout jugement exposent ces mécanismes.
Hors de l’Union : assigner là où le jugement vaudra quelque chose
Lorsque le distributeur est établi hors de l’Union, en Turquie, au Maroc, aux Émirats, en Chine, le juge français peut être compétent sur le fondement d’une clause, du lieu de livraison, ou du privilège de l’article 14 du code civil, mais le jugement ne vaudra, chez le distributeur, que ce que la loi locale lui accorde. Le Maroc et l’Algérie reconnaissent les jugements français sous les conditions de conventions bilatérales anciennes ; les Émirats et la Chine exigent une procédure complète, dont notre cluster consacré à l’exequatur et à l’exécution des décisions étrangères décrit les chances en sens inverse. Pour ces pays, la clause d’arbitrage est presque toujours préférable à une clause de juridiction : la sentence circule sous la convention de New York de 1958, quand le jugement français peut ne pas passer la frontière. Et, dans tous les cas, l’assignation ne se lance qu’après avoir localisé les actifs, comme l’explique notre page sur le client étranger qui ne paie pas.
Ce qu’il est dû, et dans quel délai
Le principal s’augmente des intérêts, dus de plein droit sur toute somme en retard (CVIM, art. 78), au taux que fixe la loi applicable à titre subsidiaire, et, lorsque le droit français gouverne les ventes, des pénalités de retard et de l’indemnité forfaitaire de recouvrement de quarante euros par facture (C. com., art. L. 441-10). Le délai pour agir est de cinq ans entre commerçants devant le juge français (C. com., art. L. 110-4), mais la loi étrangère du contrat-cadre peut en prévoir un autre pour les demandes fondées sur lui, et c’est l’assignation, non la mise en demeure, qui l’interrompt.
Dans le dossier de Grasse, l’assignation en paiement a été lancée à Grasse sur les ventes FCA, quinze jours après la mise en demeure, et une ordonnance européenne de saisie conservatoire a bloqué 190 000 euros sur les comptes du distributeur à Valence. La demande reconventionnelle sur le contrat-cadre a été portée par le distributeur devant le juge espagnol ; elle a été abandonnée dans la transaction, signée quatre mois plus tard, qui a organisé le paiement échelonné du principal et la fin de la distribution.
Un distributeur ou un concessionnaire étranger ne paie plus et invoque le contrat pour retenir le prix ? La qualification de la demande et la rapidité de l’assignation décident du tribunal. Un premier échange permet de fixer le juge, la mesure conservatoire et la stratégie de sortie du contrat.
Questions fréquentes
Puis-je assigner mon distributeur européen en France pour des factures impayées [[Q]]
Oui si le contrat le prévoit, ou, à défaut, si les ventes sont livrées en France selon l’Incoterm : la demande en paiement du prix relève du tribunal du lieu de livraison des marchandises (règlement Bruxelles I bis, art. 7, point 1). Une vente DAP chez le distributeur localise la livraison à l’étranger.
Pourquoi le contrat de distribution relève-t-il du juge du distributeur [[Q]]
Parce que la Cour de justice le qualifie de contrat de fourniture de services, dont le lieu d’exécution est le territoire où le distributeur fournit ses services (CJUE, 19 décembre 2013, Corman-Collins, C-9/12 ; CJUE, 8 mars 2018, Saey Home & Garden, C-64/17). Les litiges sur la relation elle-même se plaident donc chez lui, sauf clause contraire.
Le distributeur peut-il compenser les factures avec le préjudice qu’il invoque [[Q]]
Non tant que ce préjudice n’est pas certain, liquide et exigible (C. civ., art. 1347-1). Une allégation de violation d’exclusivité non jugée n’éteint pas la dette de prix ; la retenue du prix est une inexécution qui permet au fournisseur de suspendre ses livraisons (CVIM, art. 71).
Puis-je récupérer les produits impayés encore en stock chez le distributeur [[Q]]
Oui si une clause de réserve de propriété a été stipulée et acceptée, et si elle respecte les conditions du droit du pays où se trouvent les biens, la Convention de Vienne ne régissant pas le transfert de propriété (CVIM, art. 4). La revendication du stock est souvent le premier acte du dossier.
Comment bloquer les comptes du distributeur dans son pays [[Q]]
Par l’ordonnance européenne de saisie conservatoire des comptes bancaires (règlement (UE) n° 655/2014), obtenue du juge français sans que le débiteur en soit informé, pour un distributeur établi dans un autre État membre. Hors Union, par la mesure conservatoire locale, avec un correspondant sur place.
Quelle clause aurait évité le problème [[Q]]
Une clause attributive de juridiction couvrant expressément le contrat de distribution et chacune des ventes conclues en son exécution, un Incoterm localisant la livraison en France, une clause de réserve de propriété adaptée au pays du distributeur et, pour les pays hors Union, une clause d’arbitrage.
Article rédigé par Hervé Guyader, avocat au barreau de Paris, docteur en droit. Ce contenu est une information générale et ne remplace pas une consultation.