Un acheteur étranger qui refuse la marchandise sans défaut prouvé commet une contravention au contrat : il doit prendre livraison et payer (CVIM, art. 53 et 60). Le vendeur met d’abord la marchandise à l’abri, puis choisit entre exiger le paiement, résoudre la vente et revendre, et réclamer la différence de prix. Chaque jour au port coûte, et le silence du vendeur se retourne contre lui.
Le conteneur est arrivé à Jebel Ali le 3 septembre. Le 5, l’acheteur émirien écrit qu’il « ne prendra pas la marchandise », sans autre explication qu’un marché devenu défavorable. Les quarante tonnes de pièces d’aluminium sont sur le terminal, les surestaries courent à partir du septième jour, la facture de 310 000 euros n’a pas été réglée, et le vendeur breton, qui avait vendu CFR, découvre qu’il ne sait ni ce qu’il peut faire de la marchandise ni ce qu’il peut réclamer. Cette page répond à cette situation, l’une des plus fréquentes du contentieux de l’exportateur, dans l’ordre où les questions se posent : sauver la marchandise, qualifier le refus, choisir le remède, chiffrer, agir.
Première urgence : la marchandise, pas le litige
Le refus de l’acheteur ne fait pas disparaître la marchandise, et c’est elle qui coûte. Les frais de terminal, les surestaries du conteneur, l’assurance, parfois la dégradation du produit, s’accumulent pendant que les parties échangent des courriels. Le vendeur qui laisse la marchandise sur le quai pendant six semaines en attendant que l’acheteur revienne à de meilleurs sentiments paie deux fois : les frais, puis le reproche de ne pas avoir limité sa perte. La Convention de Vienne, applicable de plein droit à la plupart des ventes entre un vendeur français et un acheteur établi dans un autre État contractant, impose à la partie qui invoque la contravention de prendre les mesures raisonnables pour limiter la perte, faute de quoi l’autre partie peut demander une réduction des dommages-intérêts égale au montant de la perte qui aurait dû être évitée (CVIM, art. 77). Le vendeur qui reste passif se fait opposer ce texte à l’audience.
La Convention organise la suite. Le vendeur qui a encore la marchandise en sa possession ou sous son contrôle, parce que l’acheteur tarde à en prendre livraison ou n’en paie pas le prix, doit prendre les mesures raisonnables pour en assurer la conservation, et il est en droit de la retenir jusqu’au remboursement de ses dépenses raisonnables (CVIM, art. 85). Il peut la déposer dans les magasins d’un tiers aux frais de l’acheteur, pourvu que ces frais ne soient pas déraisonnables (CVIM, art. 87). Et il peut la vendre par tous moyens appropriés si l’acheteur a apporté un retard déraisonnable à prendre livraison ou à payer, à condition de lui notifier son intention avec un délai raisonnable ; lorsque la marchandise est sujette à détérioration rapide ou que sa conservation entraînerait des frais déraisonnables, la vente devient une obligation, et la notification est due dans la mesure du possible (CVIM, art. 88). Le vendeur retient sur le prix de cette vente ses frais de conservation et de revente, et doit le surplus à l’acheteur.
Cette mécanique donne au vendeur une arme immédiate, à condition de la manier dans les formes. Une mise en demeure datée, qui rappelle l’obligation de prendre livraison, fixe un délai, annonce le dépôt en entrepôt aux frais de l’acheteur et l’intention de revendre à défaut de réponse, transforme un vendeur qui subit en un vendeur qui décide. Elle sert ensuite de pièce maîtresse devant le juge ou l’arbitre.
Le refus est-il fondé ? La question de l’Incoterm et de la conformité
Avant de choisir le remède, il faut qualifier le refus. L’acheteur peut refuser la marchandise s’il établit un défaut de conformité constituant une contravention essentielle, celle qui le prive substantiellement de ce qu’il était en droit d’attendre du contrat (CVIM, art. 25 et 49), et il doit alors l’avoir dénoncé en précisant la nature du défaut dans un délai raisonnable (CVIM, art. 39). Un refus motivé par la baisse du marché, par une commande passée en double, par la défaillance du client final de l’acheteur, n’est pas un refus : c’est une inexécution. Dans le cas émirien qui ouvre cette page, l’acheteur n’invoque aucun défaut, et son courriel le dit. Ce courriel est la meilleure pièce du dossier.
L’Incoterm choisi éclaire le débat. Il fixe le lieu de livraison et le moment du transfert des risques, et rien d’autre : ni le transfert de propriété, ni le prix, ni le droit de refuser. Une vente CFR Jebel Ali est livrée au port de chargement, à bord du navire ; le risque est passé à l’acheteur à ce moment, et une avarie survenue en mer ne lui permet pas de refuser la marchandise contre le vendeur, mais seulement d’agir contre le transporteur ou l’assureur. Une vente DAP ou DDP est livrée à destination, et le vendeur supporte le transport ; l’acheteur qui refuse alors un conteneur endommagé au déchargement refuse, cette fois, à bon droit. Beaucoup de refus sont en réalité des tentatives de faire supporter au vendeur un risque qui ne lui appartient plus depuis le départ du navire. Notre analyse des Incoterms 2020 et du transfert des risques détaille ce partage, et celle du choix de l’Incoterm et du mode de paiement explique pourquoi les deux se décident ensemble.
Lorsque l’acheteur invoque un défaut, le vendeur ne doit ni l’admettre ni le nier par courriel : il doit faire constater. Un expert indépendant mandaté au port de destination, une inspection contradictoire, des photographies datées, le rapport de l’organisme de contrôle avant expédition lorsqu’il existe, fixent l’état de la marchandise à un moment où personne ne l’a encore déplacée. Un acheteur qui a reçu la marchandise et entend la refuser doit lui-même en assurer la conservation (CVIM, art. 86) ; celui qui la laisse se dégrader sur le terminal perd une partie de son argument.
Les trois remèdes du vendeur
La Convention offre au vendeur impayé et refusé une gradation dont il choisit le degré. Il peut d’abord exiger l’exécution : le paiement du prix, la prise de livraison et l’exécution des autres obligations de l’acheteur (CVIM, art. 62). Cette voie convient lorsque la marchandise est spécifique, fabriquée sur mesure, invendable ailleurs, et que l’acheteur est solvable. Il peut aussi impartir à l’acheteur un délai supplémentaire de durée raisonnable pour exécuter (CVIM, art. 63), ce qui a deux mérites : offrir une dernière chance documentée, et ouvrir la résolution à l’expiration du délai sans avoir à démontrer la contravention essentielle.
Il peut ensuite déclarer le contrat résolu, par simple notification, sans passer par un juge, si l’inexécution constitue une contravention essentielle ou si l’acheteur n’a pas payé ou pris livraison dans le délai supplémentaire imparti (CVIM, art. 64). Le refus pur et simple de prendre livraison, sans motif, est la contravention essentielle par excellence. La résolution libère le vendeur de la marchandise : il en redevient maître et peut la revendre.
Il peut enfin réclamer des dommages-intérêts, qui se cumulent avec la résolution. La Convention offre deux modes de calcul particulièrement commodes pour l’exportateur. Si le vendeur a procédé à une vente de remplacement d’une manière raisonnable et dans un délai raisonnable après la résolution, il obtient la différence entre le prix du contrat et le prix de la revente, plus tous autres dommages-intérêts (CVIM, art. 75). S’il n’a pas revendu et que la marchandise a un prix courant, il obtient la différence entre le prix du contrat et le prix courant au moment de la résolution (CVIM, art. 76). Dans les deux cas s’ajoutent les frais de conservation, de transport de retour, de réacheminement, et le gain manqué, dans la limite de ce que l’acheteur avait prévu ou aurait dû prévoir à la conclusion (CVIM, art. 74). Sur les sommes en retard courent des intérêts (CVIM, art. 78), au taux fixé par la loi applicable à titre subsidiaire.
Le droit interne français, lorsqu’il s’applique parce que la Convention a été exclue ou que l’acheteur est établi dans un État qui ne l’a pas ratifiée et que la règle de conflit désigne la loi française, aboutit à des résultats voisins par des chemins plus formels : exception d’inexécution (C. civ., art. 1219), résolution par notification après mise en demeure (C. civ., art. 1226), réparation du préjudice prévisible (C. civ., art. 1231-3). Il contient en outre une règle ancienne et méconnue que l’exportateur a intérêt à connaître : en matière de vente de denrées et effets mobiliers, la résolution a lieu de plein droit et sans sommation, au profit du vendeur, après l’expiration du terme convenu pour le retirement (C. civ., art. 1657). Le vendeur de marchandises que l’acheteur ne vient pas chercher n’a pas, en droit français, à demander la résolution : elle est acquise.
Le cas du crédit documentaire et de l’acompte
Lorsque la vente est payée par crédit documentaire, le refus de la marchandise change de nature. La banque ne connaît que les documents : si le vendeur présente une présentation conforme dans le délai de validité, la banque émettrice et, le cas échéant, la banque confirmante doivent honorer, quoi qu’en dise l’acheteur, parce que le crédit est une opération distincte du contrat de vente (RUU 600, art. 4 et 5). L’acheteur qui veut refuser la marchandise ne peut pas bloquer le paiement autrement qu’en démontrant une fraude manifeste du bénéficiaire, ce que la simple allégation d’un défaut ne constitue pas. Le vendeur qui a expédié et qui tient des documents conformes doit donc présenter sans attendre ; s’il a présenté et que la banque refuse, la question devient celle de la validité du refus bancaire, traitée sur notre page consacrée au refus du crédit documentaire par la banque.
L’acompte reçu obéit à une autre logique. Le vendeur qui résout la vente doit en principe restituer ce qu’il a reçu, mais il compense avec les dommages-intérêts qui lui sont dus, et une clause d’acompte non remboursable ou de dédit, licite dans les deux droits, lui permet de le conserver. La clause vaut ce que vaut sa rédaction ; un acompte qualifié d’arrhes en droit français permet à l’acheteur de se dédire en le perdant (C. civ., art. 1590), ce qui n’est pas ce que le vendeur croyait avoir négocié.
Où agir, et contre qui
Le juge compétent se détermine comme pour tout impayé international : la clause attributive de juridiction ou la clause d’arbitrage d’abord, puis, pour un acheteur établi dans l’Union européenne, le tribunal du lieu où les marchandises ont été ou auraient dû être livrées (règlement (UE) n° 1215/2012, art. 7, point 1), lieu que fixe l’Incoterm. Une vente EXW ou FCA au départ de France localise la livraison en France et donne compétence au tribunal de commerce français ; une vente DAP à Rotterdam donne compétence au juge néerlandais. Hors Union, comme dans le cas émirien, l’assignation en France ne vaut que si le jugement pourra être exécuté là où l’acheteur a ses actifs, ce qui plaide souvent pour une clause d’arbitrage, dont la sentence circule sous la convention de New York de 1958. Notre page sur le client étranger qui ne paie pas détaille ces choix, et celle sur la loi applicable et la juridiction compétente explique comment les fixer à l’avance.
Un point de délai commande le reste. La Convention ne contient aucun délai de prescription, qui relève de la loi désignée par la règle de conflit (Cass. com., 26 octobre 2022, n° 20-22.528) ; devant le juge français, entre commerçants, ce sera le plus souvent cinq ans (C. com., art. L. 110-4). Mais la déclaration de résolution, elle, doit intervenir dans un délai raisonnable, et la vente de remplacement dans un délai raisonnable après la résolution, sous peine de perdre le calcul favorable de l’article 75. Le vendeur qui attend un an pour revendre ne pourra plus imputer à l’acheteur la baisse du marché survenue entre-temps.
La marche à suivre en dix jours
Dès le refus, le vendeur fait trois choses le même jour : il notifie par écrit à l’acheteur qu’il prend acte du refus, qu’il conteste tout motif de non-conformité, qu’il met la marchandise en entrepôt à ses frais et qu’il la revendra à défaut de prise de livraison dans un délai fixé ; il fait constater l’état de la marchandise par un tiers ; il présente ses documents à la banque si un crédit documentaire existe. Dans la semaine, il sollicite deux ou trois offres de rachat sur le marché local ou régional, qu’il conserve, parce qu’elles prouveront le caractère raisonnable de la revente. À l’expiration du délai, il déclare le contrat résolu, revend, et adresse à l’acheteur un décompte : différence de prix, frais de conservation, de transport, intérêts. Ce décompte est la base de la négociation, puis de l’assignation ou de la demande d’arbitrage. Dans le cas des pièces d’aluminium, la revente à un négociant de Sharjah, treize jours après le refus, à 91 % du prix initial, a fixé le préjudice à 28 000 euros de différence de prix et 9 400 euros de frais, réclamés et obtenus par sentence.
Un client étranger refuse la marchandise ou renvoie le conteneur ? Les premières décisions se prennent dans la semaine, avant que les frais ne dépassent le litige. Un premier échange permet de fixer la notification à envoyer, la mesure de conservation et le remède à retenir.
Questions fréquentes
L’acheteur peut-il refuser la marchandise parce que le marché a baissé [[Q]]
Non. L’acheteur est tenu de payer le prix et de prendre livraison (CVIM, art. 53). Un refus sans défaut de conformité prouvé est une contravention au contrat, qui ouvre au vendeur la résolution et les dommages-intérêts.
Que faire de la marchandise refusée qui est bloquée au port [[Q]]
La mettre à l’abri, aux frais de l’acheteur, dans un entrepôt tiers (CVIM, art. 85 et 87), puis la revendre après notification d’un délai raisonnable (CVIM, art. 88). Le vendeur qui la laisse se dégrader manque à son obligation de limiter la perte (CVIM, art. 77).
Faut-il un juge pour résoudre la vente [[Q]]
Non sous la Convention de Vienne : la résolution s’opère par déclaration notifiée à l’acheteur (CVIM, art. 64). En droit interne français, la résolution par notification après mise en demeure est possible (C. civ., art. 1226), et pour les denrées et effets mobiliers non retirés au terme convenu, elle est acquise de plein droit (C. civ., art. 1657).
Comment se calcule ce que je peux réclamer [[Q]]
Par la différence entre le prix du contrat et le prix de la revente faite dans un délai raisonnable (CVIM, art. 75), ou entre le prix du contrat et le prix courant à la résolution (CVIM, art. 76), plus les frais de conservation et de transport, le gain manqué prévisible (art. 74) et les intérêts (art. 78).
Le refus de la marchandise bloque-t-il le crédit documentaire [[Q]]
Non. La banque paie contre des documents conformes, indépendamment du contrat de vente (RUU 600, art. 4 et 5). Seule une fraude manifeste du vendeur permet de bloquer le paiement.
Dans quel pays assigner un acheteur qui refuse la marchandise [[Q]]
Devant le juge désigné par la clause du contrat, à défaut devant le tribunal du lieu de livraison fixé par l’Incoterm pour un acheteur de l’Union européenne (règlement Bruxelles I bis, art. 7, point 1), et hors Union là où le jugement ou la sentence pourra être exécuté.
Article rédigé par Hervé Guyader, avocat au barreau de Paris, docteur en droit. Ce contenu est une information générale et ne remplace pas une consultation.