Une entreprise vend un lot de vannes industrielles à un acheteur brésilien : commande sur le bon de commande de l’acheteur, confirmation avec les conditions générales du vendeur, mention « FOB Le Havre », clause de droit français, compétence du tribunal de commerce de Nantes. Cinq mois plus tard, l’acheteur invoque une corrosion anormale et réclame le remplacement du lot et son manque à gagner. Le dirigeant se croit protégé. Aucune de ses certitudes ne résiste à l’examen. Le guide pratique du cabinet consacré à la vente internationale de marchandises part de ce dossier ordinaire pour montrer que le droit réellement applicable est rarement celui que les parties croient avoir choisi. Six points en décident.
1. La Convention de Vienne s’applique sans que personne l’ait voulu
La Convention des Nations unies du 11 avril 1980 sur les contrats de vente internationale de marchandises lie quatre-vingt-dix-sept États, dont la France depuis le 1er janvier 1988, la Chine, les États-Unis, le Japon et le Brésil. Elle s’applique aux ventes entre parties établies dans des États contractants différents, sans considération de nationalité ni de qualité de commerçant (article 1er). Elle n’est pas un supplément facultatif au droit français : elle l’écarte pour tout ce qu’elle régit. La première chambre civile juge que, dès lors que les parties n’ont pas exclu son application, les questions qu’elle tranche sont réglées exclusivement par ses stipulations, et censure la cour d’appel qui avait statué sur le fondement de la responsabilité du fait des produits défectueux (Cass. 1re civ., 17 mai 2023, n° 22-16.290). Conséquence pratique : la clause « le contrat est soumis au droit français » ne l’exclut pas, elle la confirme, puisque la Convention fait partie du droit français. Seule une clause visant « le droit français interne, à l’exclusion de la Convention » produit l’exclusion permise par l’article 6. Encore faut-il vouloir l’exclure : le seuil élevé de la contravention essentielle, la limite de la prévisibilité du dommage et la déchéance de l’acheteur négligent sont souvent plus favorables à l’exportateur que le droit interne.
2. À défaut de clause, le juge français n’applique pas Rome I
Puisque la Convention de Vienne ne règle ni la validité du contrat, ni le transfert de propriété, ni la prescription, ni le taux des intérêts (article 4), la loi applicable reste à déterminer. À défaut de choix, l’instinct conduit au règlement Rome I. Devant un juge français, c’est une erreur. La France est partie à la Convention de La Haye du 15 juin 1955 sur la loi applicable aux ventes à caractère international d’objets mobiliers corporels, qu’elle n’a jamais dénoncée, et le règlement réserve expressément les conventions internationales auxquelles un État membre était partie lors de son adoption (règlement (CE) n° 593/2008, article 25, paragraphe 1). La chambre commerciale censure les décisions qui font l’économie de cette règle de conflit (Cass. com., 21 juin 2016, n° 14-25.359). La différence n’est pas théorique : la Convention de 1955 désigne la loi du vendeur, mais bascule vers la loi de l’acheteur lorsque la commande a été reçue dans le pays de celui-ci par le vendeur, son représentant ou son agent (article 3, alinéa 2), exception que Rome I ne connaît pas (article 4, paragraphe 1, a, du règlement). Une commande prise par un agent commercial sur le territoire de l’acheteur suffit à changer la loi du contrat.
3. La bataille des formulaires se gagne à la rédaction
Le vendeur envoie son offre avec ses conditions générales de vente, l’acheteur répond par un bon de commande portant ses conditions d’achat, la marchandise est livrée sans que personne ne relève la contradiction. La Convention traite la réponse qui contient des additions ou modifications comme un rejet de l’offre et une contre-offre (article 19, paragraphe 1), sauf si ces éléments n’altèrent pas substantiellement l’offre (paragraphe 2). Mais le paragraphe 3 répute substantiels les éléments relatifs au prix, au paiement, à la qualité et à la quantité, au lieu et au moment de la livraison, à l’étendue de la responsabilité et au règlement des différends. Tout ce qui compte est donc substantiel, et la logique du texte conduit à la règle du dernier mot : les conditions du dernier document envoyé avant l’exécution l’emportent. Plusieurs juridictions étrangères retiennent au contraire la solution du knock-out, qui annule les clauses contradictoires et leur substitue le droit supplétif. L’incertitude se résout avant le litige, par une clause de prévalence, un contrat cadre signé ou une acceptation expresse, qui coûtent moins cher qu’un débat sur la théorie applicable.
4. Examen et dénonciation : le formalisme qui décide du procès
L’acheteur doit examiner les marchandises dans un délai aussi bref que possible eu égard aux circonstances (article 38), puis dénoncer le défaut de conformité au vendeur, en précisant sa nature, dans un délai raisonnable à partir du moment où il l’a constaté ou aurait dû le constater, et en toute hypothèse dans les deux ans de la remise effective (article 39). À défaut, il est déchu du droit de s’en prévaloir, sauf l’excuse raisonnable de l’article 44, qui ne préserve que la réduction du prix et les dommages-intérêts hors gain manqué. La confusion la plus fréquente porte sur la nature du délai de deux ans : la chambre commerciale juge qu’il s’agit d’un délai de dénonciation du défaut, non d’un délai pour agir, la Convention ne prévoyant aucune prescription (Cass. com., 26 octobre 2022, n° 20-22.528). L’acheteur qui a dénoncé en temps utile dispose donc du délai de prescription de la loi applicable, soit cinq ans en droit commercial français (C. com., art. L. 110-4). Pour le vendeur, la déchéance est le premier moyen à soulever, car elle clôt le dossier sans expertise ; pour l’acheteur, la dénonciation est un acte juridique écrit, adressé au vendeur et non à son agent, à envoyer sans attendre le rapport d’expertise.
5. L’Incoterm ne fait pas le contrat, mais il choisit le juge
La version en vigueur des Incoterms reste celle de 2020 ; un contrat conclu en 2026 doit la viser expressément. La règle choisie détermine quatre choses : le point de livraison, le transfert des risques, la répartition des frais et la charge des formalités douanières. Elle ne transfère pas la propriété, ne désigne ni la loi ni le juge, et ne dit rien du prix ou du paiement. L’emploi de FOB, CFR ou CIF pour un envoi conteneurisé est une erreur répandue, ces règles étant réservées au transport maritime conventionnel : la marchandise est remise au terminal plusieurs jours avant la mise à bord, de sorte que le point de transfert stipulé ne correspond à aucune opération réelle. L’Incoterm produit toutefois un effet que les rédacteurs sous-estiment. En matière de vente de marchandises, le demandeur peut saisir le juge du lieu où les marchandises ont été ou auraient dû être livrées en vertu du contrat (règlement (UE) n° 1215/2012, article 7, 1, b). La Cour de justice retient que ce lieu se détermine d’après le contrat, à défaut par la remise matérielle à l’acheteur à la destination finale (CJUE, 25 février 2010, Car Trim, C-381/08), le juge devant tenir compte de tous les termes pertinents du contrat, Incoterms compris (CJUE, 9 juin 2011, Electrosteel Europe, C-87/10). Choisir un Incoterm, c’est donc choisir indirectement un for.
6. Le contrat est devenu un instrument de conformité réglementaire
Aucune vente internationale ne peut plus ignorer la couche réglementaire. Les exportateurs de l’Union doivent interdire contractuellement à leurs cocontractants de pays tiers la réexportation vers la Russie de certains biens sensibles, sous peine d’engager leur propre responsabilité (règlement (UE) n° 833/2014, article 12 octies). Le contrôle des biens à double usage relève d’un régime d’autorisation régulièrement actualisé (règlement (UE) 2021/821). Le mécanisme d’ajustement carbone aux frontières est en régime définitif depuis le 1er janvier 2026, avec un seuil unique de cinquante tonnes par importateur et par an (règlement (UE) 2023/956 ; règlement (UE) 2025/2083), et le règlement sur la déforestation s’appliquera aux grandes et moyennes entreprises à compter du 30 décembre 2026 (règlement (UE) 2023/1115). Le droit de douane, enfin, est redevenu une variable contractuelle. Sous DDP le vendeur supporte seul le choc tarifaire, sous DAP ou FCA il incombe à l’acheteur, mais aucune répartition ne règle le bouleversement de l’économie du contrat lorsque le tarif double après la conclusion. Seule une clause de révision du prix visant expressément l’institution, la modification ou la suppression de droits de douane et de mesures de politique commerciale, avec un seuil de déclenchement et une issue en cas d’échec de la renégociation, protège les deux parties.
Le guide pratique développe chacun de ces points et les complète par le régime des remèdes et de la contravention essentielle, le crédit documentaire et la garantie autonome, le règlement des litiges devant le juge ou l’arbitre, une feuille de route en dix questions et six clauses types commentées. Recevoir le guide.
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