Une PME qui exporte prend chaque semaine des décisions juridiques sans les appeler ainsi. Accepter les conditions générales d’achat d’un client allemand, choisir un Incoterm, livrer un distributeur marocain avant le paiement du solde : autant de choix qui décident de ce qui se passera le jour où la marchandise arrive abîmée ou la facture reste impayée.
Le cabinet accompagne les exportateurs et les PME qui développent leur activité hors de France. L’accompagnement est suivi, pas ponctuel : le même avocat relit vos contrats, répond aux questions de douane et de sanctions, et prend le relais si un litige survient.
Vous exportez ou préparez un nouveau marché ? Indiquez-nous vos pays, vos produits et la façon dont vous contractez aujourd’hui.
Les quatre risques qui reviennent chez les exportateurs
Le contrat d’abord. Beaucoup de ventes internationales reposent sur un échange de courriels et deux jeux de conditions générales contradictoires. La Convention de Vienne du 11 avril 1980 s’applique alors par défaut, avec ses propres règles de formation du contrat et de dénonciation des défauts, et la question de la juridiction reste ouverte. L’Incoterm et le mode de paiement se choisissent ensemble : un DAP sans garantie bancaire vers un pays sans convention d’exécution, c’est un crédit gratuit accordé à l’acheteur.
La douane ensuite : origine, valeur, classement tarifaire, preuve de sortie pour l’exonération de TVA. Les sanctions et le contrôle des exportations enfin, qui touchent des PME bien éloignées de l’armement, puisque le règlement (UE) 2021/821 sur les biens à double usage vise des produits civils courants. Le recouvrement, pour finir, quand le client étranger cesse de payer.
Tout ne se vaut pas. Une clause de juridiction bien rédigée protège davantage qu’une page de conditions générales.
Ce que couvre l’accompagnement
Le cabinet construit et tient à jour vos contrats types (conditions générales de vente export, contrats de distribution et d’agence, accords de confidentialité), les adapte aux pays où vous vendez, et relit les contrats que vous proposent vos clients. Il répond à vos questions de douane et de sanctions au fil des opérations, vérifie une contrepartie avant une première livraison, et prépare avec vous la check-list juridique de l’exportateur.
Lorsqu’un litige naît, il agit sans délai : mise en demeure, mesures conservatoires, procédure européenne lorsque le débiteur est dans l’Union, coordination avec un correspondant local ailleurs.
Comment le cabinet intervient
Une revue initiale de vos contrats et flux (pays, produits, modes de paiement) fait apparaître les risques prioritaires. La convention d’honoraires fixe ensuite le périmètre suivi et le mode de rémunération, le plus souvent un forfait périodique, les dossiers qui en sortent étant chiffrés à part. Le cabinet travaille en français et en anglais.
Cas typiques d’intervention
Premier contrat de distribution exclusive au Moyen-Orient
Exclusivité territoriale, objectifs, loi applicable, arbitrage plutôt que juge local : le contrat se négocie avant la première commande, et sa clause de sortie se rédige en pensant au jour où il faudra changer de distributeur.
Un produit civil qui s’avère être un bien à double usage
Un fabricant de capteurs découvre qu’une de ses références relève de la liste européenne. Le cabinet vérifie le classement, organise la demande d’autorisation et revoit les contrats en cours pour que le retard de livraison ne se transforme pas en litige.
Un acheteur italien qui conteste la conformité huit mois après la livraison
La Convention de Vienne impose de dénoncer les défauts dans un délai raisonnable. Tout se joue sur les échanges des premières semaines, que le cabinet reconstitue avant de répondre.
Pour aller plus loin
Les services spécialisés : contrat international, droit douanier, sanctions internationales, contentieux commercial international. Et la page de présentation du conseil juridique des entreprises.
Questions fréquentes sur le conseil aux exportateurs
À quel moment faire relire un contrat export ?
Avant la première commande, pas après le premier litige. La relecture la plus rentable porte sur quatre clauses : la loi applicable, la juridiction ou l’arbitrage, l’Incoterm et la réserve de propriété. Ce sont elles qui décident de l’issue d’un impayé.
La Convention de Vienne s’applique-t-elle à mes ventes ?
Oui, dès lors que vous vendez des marchandises à une entreprise établie dans un autre État contractant, sauf exclusion expresse (article 6). Elle s’applique même si le contrat désigne le droit français, puisqu’elle en fait partie.
Mon produit civil peut-il être soumis à autorisation d’exportation ?
Oui, s’il figure sur la liste des biens à double usage du règlement (UE) 2021/821. Le classement se vérifie produit par produit, et l’absence d’autorisation expose à des sanctions douanières.
Comment se protéger contre un client étranger qui ne paie pas ?
Par le contrat d’abord (paiement documentaire, garantie, réserve de propriété), puis par la procédure adaptée au pays du débiteur. Dans l’Union, l’injonction de payer européenne et l’ordonnance européenne de saisie conservatoire des comptes bancaires évitent tout exequatur.
Les sanctions contre la Russie concernent-elles une PME ?
Oui, y compris lorsque le client final n’est pas russe : les règles de l’Union visent aussi le contournement par des pays tiers. Une vérification des clients, des intermédiaires et des biens s’impose avant chaque nouvelle relation dans les zones à risque.
Vous souhaitez un avocat qui suive vos opérations à l’international ? Indiquez-nous vos marchés, vos produits et vos contrats actuels.
Décrivez-nous brièvement votre situation, les documents dont vous disposez et l’éventuelle urgence : nous vous indiquons si le cabinet peut intervenir et comment le dossier pourrait être organisé.