Un contrat de distribution exclusive international se négocie sur quatre points que l’on règle mal quand on les découvre en cours de route : la loi applicable et le juge, l’étendue réelle de l’exclusivité au regard du droit de la concurrence, les contreparties exigées du distributeur, et la sortie. Sans clause, le contrat est soumis à la loi du pays du distributeur (article 4, paragraphe 1, f, du règlement Rome I). Autrement dit, le fournisseur français qui ne choisit rien a déjà choisi, et c’est rarement ce qu’il aurait voulu.
Un fabricant de matériel de cuisine professionnelle de la Sarthe confie en 2019 l’exclusivité de la Belgique et du Luxembourg à un distributeur bruxellois. Un contrat de six pages, rédigé à partir d’un modèle trouvé en ligne, sans clause de loi applicable ni de juridiction. Les ventes stagnent. En 2025, le fabricant signe avec un autre importateur et adresse au premier une lettre de résiliation avec trois mois de préavis. Il reçoit six semaines plus tard une assignation devant le tribunal de l’entreprise de Bruxelles : indemnité de préavis raisonnable calculée sur plusieurs années, indemnité complémentaire pour la clientèle apportée, remboursement des investissements publicitaires. Le fabricant pensait signer un contrat commercial ordinaire. Il avait signé, sans le savoir, un contrat régi par l’une des législations les plus protectrices d’Europe pour les distributeurs.
1. Ce que le règlement Rome I décide à votre place
Le contrat de distribution a son propre rattachement dans le règlement (CE) n° 593/2008 dit Rome I : faute de choix, il est régi par la loi du pays où le distributeur a sa résidence habituelle. La règle est logique, puisque c’est là que le distributeur exécute l’essentiel de ses obligations, mais elle surprend les fournisseurs habitués à vendre sous conditions générales françaises. Il faut ajouter que les conditions générales de vente ne règlent pas la question : elles gouvernent les ventes successives, pas le contrat-cadre qui organise l’exclusivité, et ce sont deux contrats distincts, avec des lois applicables qui peuvent différer. Les ventes elles-mêmes relèvent d’ailleurs souvent de la Convention de Vienne, que l’on a intérêt à maîtriser plutôt qu’à subir (application et exclusion de la CVIM).
La réponse tient en une clause : choisir expressément la loi française, ou une autre loi que l’on connaît, pour le contrat-cadre (rédiger la clause de loi applicable et de juridiction). Ce choix est libre entre professionnels. Il a toutefois une limite, qui fait l’objet du point 5.
2. Le juge compétent : l’arrêt Corman-Collins
Dans l’Union, le règlement Bruxelles I bis donne compétence, en matière contractuelle, au juge du lieu d’exécution. La Cour de justice a jugé en 2013 que le contrat de distribution relève de la catégorie des fournitures de services et que le lieu pertinent est celui où le distributeur fournit ses services, c’est-à-dire son territoire (CJUE, 19 décembre 2013, Corman-Collins, C-9/12). Sans clause attributive, le distributeur belge assigne donc à Bruxelles, et le distributeur italien à Milan. La Cour a par ailleurs considéré qu’une action pour rupture brutale d’une relation établie peut relever de la matière contractuelle lorsqu’une relation contractuelle tacite existe entre les parties (CJUE, 14 juillet 2016, Granarolo, C-196/15), ce qui ferme une échappatoire souvent tentée devant les juges français. L’argument ne passe plus.
Hors Union, la question se règle par une clause d’arbitrage ou une clause attributive de juridiction dont on a vérifié qu’elle sera respectée dans le pays du distributeur. Un jugement français contre un distributeur installé au Brésil ou en Inde vaut ce que vaut sa procédure d’exequatur sur place ; une sentence arbitrale circule, elle, sous la Convention de New York. Le for se choisit donc pays par pays.
3. L’exclusivité face au droit de la concurrence
L’exclusivité territoriale est licite, mais elle se rédige dans un cadre. Dans l’Union, le règlement d’exemption par catégorie (UE) 2022/720 du 10 mai 2022 couvre les accords verticaux lorsque la part de marché de chacune des parties ne dépasse pas 30 %, à condition de ne contenir aucune restriction caractérisée. Le fournisseur peut interdire au distributeur exclusif les ventes actives hors de son territoire, c’est-à-dire la prospection ciblée des clients d’un territoire réservé à un autre. Il ne peut pas interdire les ventes passives, celles qui répondent à une demande spontanée, y compris par internet. Il ne peut pas non plus imposer un prix de revente. Une clause qui prévoit que « le distributeur s’interdit toute vente hors du Benelux » est donc à réécrire, faute de quoi elle expose l’ensemble de l’accord à une nullité et à des poursuites.
Hors Union, chaque pays a son droit de la concurrence, mais la logique est proche. L’enjeu pratique est souvent inverse : c’est l’obligation de non-concurrence du distributeur, qui ne peut en principe excéder cinq ans dans le régime européen, qu’il faut calibrer pour qu’elle survive au contrôle.
4. Les contreparties : objectifs, informations, marque
Une exclusivité sans contrepartie est un cadeau. Le contrat doit fixer des objectifs chiffrés de vente ou d’achat, par année et si possible par gamme, avec une sanction graduée en cas de manquement : perte de l’exclusivité d’abord, résiliation ensuite. Il organise la remontée d’informations (stocks, clients, réclamations), l’usage de la marque, qui reste la propriété du fournisseur et doit être enregistrée par lui dans le pays, et le sort du stock et des noms de domaine à la fin du contrat.
Le fournisseur français qui recrute un distributeur en France doit aussi penser à l’information précontractuelle de l’article L. 330-3 du code de commerce, applicable dès qu’il met un nom ou une marque à disposition en exigeant une exclusivité. Pour un distributeur étranger, la question dépend de la loi applicable et de l’éventuelle législation locale sur la franchise.
5. La sortie : préavis, indemnités et lois de police
C’est là que se jouent les litiges. Le choix de la loi française n’écarte pas toujours les règles protectrices du pays du distributeur lorsque celles-ci sont qualifiées de lois de police. La Belgique en est l’exemple le plus cité : la loi du 27 juillet 1961, reprise au livre X du code de droit économique, accorde au concessionnaire exclusif résilié un préavis raisonnable ou une indemnité équivalente, ainsi qu’une indemnité complémentaire, et lui ouvre la compétence des juridictions belges lorsque la concession produit ses effets en Belgique. D’autres pays, au Moyen-Orient et en Amérique latine notamment, ont des régimes comparables ou imposent l’enregistrement du contrat. Le choix de loi ne suffit donc pas.
En France, le distributeur peut invoquer la rupture brutale d’une relation commerciale établie, article L. 442-1, II, du code de commerce, avec un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation et plafonné à dix-huit mois lorsque celui-ci est respecté. La bonne méthode consiste à prévoir dans le contrat un préavis gradué selon l’ancienneté, une durée déterminée avec des renouvellements explicites, et un calcul du stock repris, parce que la clause de sortie mal écrite coûte plus cher que tout le reste du contrat réuni, et qu’elle se négocie toujours mieux au moment où chacun espère encore que la relation durera, qu’au moment où l’un des deux a déjà trouvé mieux ailleurs et cherche seulement à partir au moindre coût, ce que les juges de tous les pays savent parfaitement lire dans les courriers échangés, et c’est aussi le seul moment où l’on peut encore obtenir du distributeur qu’il accepte, en contrepartie de l’exclusivité qu’on lui accorde, un préavis fixé à l’avance et une formule de reprise du stock plutôt qu’une indemnité laissée à l’appréciation souveraine d’un juge étranger.
Le fabricant sarthois a transigé, pour un montant proche de deux années de marge brute du distributeur. La facture était lourde. Avec une clause de loi française, une clause d’arbitrage et un préavis contractuel de six mois, le litige se serait sans doute réglé autour d’un préavis prolongé. Il n’aurait pas fait disparaître la loi belge, mais il aurait déplacé la discussion sur un terrain connu.
6. Distributeur ou agent : ne pas se tromper de contrat
Le distributeur achète pour revendre, il prend le risque du stock et fixe ses prix ; l’agent commercial négocie au nom du fournisseur, sans acheter, et bénéficie dans l’Union d’une indemnité de fin de contrat d’ordre public issue de la directive 86/653. Un contrat intitulé « distribution » dans lequel le distributeur ne détient aucun stock et se rémunère par commission sera requalifié. Le juge regarde les faits, pas le titre. Les deux régimes sont présentés dans notre article sur l’agent commercial international et l’indemnité de rupture.
Faire relire ou rédiger votre contrat
Le cabinet rédige et renégocie les contrats de distribution et d’agence pour des fournisseurs français et étrangers, et défend les deux côtés en cas de rupture. Voir la page contrat international, et, si le distributeur a cessé de payer, l’article distributeur étranger qui ne paie plus : où agir. Pour un premier échange, passez par la page contact.
À lire aussi : Intermédiaires à l’export et loi Sapin II : maîtriser le risque de corruption.
Questions fréquentes
Quelle loi s’applique à un contrat de distribution sans clause ?
Dans l’Union, la loi du pays où le distributeur a sa résidence habituelle, en vertu de l’article 4, paragraphe 1, f, du règlement Rome I. Les ventes conclues en exécution du contrat peuvent, elles, relever de la Convention de Vienne.
Où le distributeur étranger peut-il assigner le fournisseur français ?
Sans clause attributive, devant le juge du territoire où il distribue les produits, selon l’arrêt Corman-Collins de la Cour de justice (C-9/12). Une clause d’arbitrage ou de juridiction évite cette issue, sous réserve de lois nationales protectrices comme la loi belge.
Peut-on interdire au distributeur exclusif de vendre hors de son territoire ?
On peut lui interdire les ventes actives vers un territoire réservé à un autre distributeur ou au fournisseur. Les ventes passives, en réponse à une demande spontanée, restent libres dans le cadre du règlement (UE) 2022/720.
Le choix de la loi française protège-t-il contre la loi belge ?
Pas entièrement. Les juridictions belges appliquent leurs règles protectrices du concessionnaire comme lois de police lorsque la concession produit ses effets en Belgique. Une clause d’arbitrage améliore la position du fournisseur, sans garantie absolue.
Quel préavis prévoir pour rompre un contrat de distribution exclusive ?
Un préavis écrit, proportionné à l’ancienneté de la relation. En droit français, le délai de dix-huit mois met le fournisseur à l’abri d’une action pour rupture brutale. Un barème contractuel par tranche d’ancienneté reste la meilleure protection.
Sur le même sujet : la clause de loi applicable et de juridiction dans le contrat international, exporter depuis la France en 2026, la check-list juridique avant de signer et la clause de force majeure et d’imprévision.
Version en anglais : Exclusive distribution abroad: what your agreement must lock down.